La comunicación entre empresas es distinta de la comunicación entre empresa y consumidor final. También hay diferencia entre la venta a una empresa y la venta al particular.

En la venta de empresa a empresa, el número de clientes se reduce considerablemente, lo que facilita identificarlos y segmentarlos, el lado malo es que las empresas de un mismo sector se dirigen a las mismas posibles empresas cliente. Por ejemplo durante las obras de un nuevo local de hostelería varias empresas de mobiliario aparecerán para equipar el local y competirán con las que haya propuesto la empresa de reformas o haya encontrado por internet el responsable del futuro negocio.

Todas, las buscadas y las aparecidas, ofrecerán más o menos el mismo producto o servicio con unos precios similares y se lo llevará aquella empresa que haya ofrecido mejores condiciones de pago, mejores servicios post-venta o cuyo comercial o persona al otro lado del correo electrónico haya generado más confianza y feeling… infinidad de variables que no tienen nada que ver con el producto o servicio en sí.

Los comerciales y todo personal en contacto con las empresas debe disponer de todas las armas posibles para alcanzar la venta, y lo ideal es que dispongan de cierta libertad de acción para tomar decisiones en esos momentos donde una respuesta rápida salva la operación.

 

La importancia de la marca

Una venta comienza por la marca, así de tajante. La presencia que tenga la empresa a través de la marca, la imagen que genere en las personas hará que sea mejor recibida o descartada. El modo en el que se presente la empresa proveedora y la confianza que despierte son claves para ser tenida en consideración. Se trata de presentarse con la mejor cara porque en la relación entre empresas el nivel de exigencia es mayor por parte del cliente.

He visto casos donde una empresa no podía ser candidata a trabajar para una empresa mayor porque sentían vergüenza de su marca gráfica y aplicaciones corporativas de baja calidad. Es duro reconocer este hecho, pero es un gran paso ser capaz de verlo y comenzar a poner solución a ello.

 

¿Qué herramientas y soportes de comunicación precisas?

Respondo con otra pregunta ¿qué vendes, dónde y a quién? En función de producto, alcance geográfico y público son efectivas unas herramientas u otras.

Ferias profesionales, contratación de espacio publicitario en medios profesionales sean físicos o digitales, catálogos de producto, merchandising, email marketing, visitas comerciales, acciones de RR.PP., material comercial como expositores, displays o mobiliario, regalos destinados al cliente final; son solo algunas de las opciones. Pero lo primero es para saber qué hacer es:

• analizar el producto o servicio que vende, para saber cómo darlo a conocer de la mejor manera,
• el alcance geográfico de la empresa, dónde puede vender o prestar el servicio en tiempo y forma,
• conocer el número de clientes actuales y quiénes son, para diseñar acciones para ellos e incluso consultarles qué necesitan ellos de la empresa,
• cuantificar cuántos clientes nuevos quiere alcanzar y cuáles en un periodo de tiempo acotado.

 

Las recomendaciones en branding industrial son:

• disponer de una marca gráfica de calidad que permita desarrollar soportes de comunicación que transmitan confianza y la calidad deseada por la otra empresa,
• desarrollar plenamente la marca a través de los soportes de comunicación: uniformes de trabajo, rotulación de instalaciones o vehículos, parte de trabajo, material comercial como folletos o catálogos, papelería corporativa, página web, presencia en redes sociales. Todo junto trabaja en favor de la marca.
• enviar material o transmitir mensajes útiles para la empresa que los recibe, es decir, no enviar catálogos incomprensibles y faltos de contenido, expositores enormes que roban espacio en el punto de venta, bombardear con correos electrónicos diariamente,
• responder en tiempo y forma las peticiones que se reciban. Aunque parezca raro es habitual encontrar empresas que infravaloran el correo electrónico que han recibido pidiendo información y responden demasiado tarde si es que lo hacen, o responden al teléfono haciendo un favor al mundo, presupuestos que nunca llegan o inacción ante una mala entrega o servicio.

Son cuatro puntos básicos que mejoran la comunicación y la relación entre empresas, generan la confianza necesaria para escoger a un proveedor y no otro, comprar un mobiliario a uno y no otro, contratar un seguro, alarma en concreto y no otra.

Volvemos a la máxima «todo comunica». La suma de todo lo nombrado y algo más conforman ese todo.

Imagen de cabecera alfombra en la entrada del Castillo de San Antón, A Coruña